化妝品店年終優惠活動策劃策略　　化妝品店目前面臨的問題實在太多：活動過頻、模式同質化、客戶認可度低、專業亟待提高　　年末沖量將至，怎么樣打贏一場完美的營銷收官戰?　　筆者總結為五步：定位明確、商品選擇、五官推廣、培訓動員、實行總結。

　　1、定位明確　　1、商圈定位　　每家店鋪要依據自己商圈內客戶的人群結構、消費能力、消費水平、消費需要等實質狀況擬定個性化的營銷方法。

　　由于不相同種類型的店鋪，如商業區店與社區店、農村店在營銷模式、營銷品類(商品)、營銷人群等定位上，與銷售目的、成本預算等方面都會有區別。

　　2、營銷人群的定位　　第一，消費人群、購買人群二者不可以等同，如禮品購買者可能不是買家。

　　年底大家的消費大致分四種：犒勞自己、孝順爸爸媽媽、領導送禮物、走親訪友。

　　故消費對象是所有人群，而購買者是有經濟能力的年輕人以上(含年輕人)老年以下(含老年)的人群，營銷人群就能定位為青中老年。

　　第二，營銷的對象不可以局限于老會員，且各收入層客戶都應兼顧。

　　人群不同，他們的關注、愛好、需要各不相同。

　　如：青年重視品牌及水平、專業與服務、愛時髦和漂亮、追求浪漫、關注商品體驗，中年輕人則關注爸爸媽媽健康、服務、家庭、事業、人際關系等。

　　顯然，圣誕更合適青中年人，元旦及新年則合適所有人群。

　　3、目的數據定位　　在策劃優惠活動之前，必須要通過后臺數據剖析明確營銷目的，包含銷售數據目的(年度任務差額比率、環比同比增長比率或超額比率)、會員目的、市場目的、滲透率與覆蓋率等。

　　銷售方面店鋪現在非常重要的工作就是提升客流量、客單價及購買頻次，從而提高銷售總額。

　　因此，設計策略時第一要考慮的就是怎么樣吸客，即讓客戶過而進、進而購、購而多、多而再。

　　所以吸引的絕對不要是單純的老客戶，還應該注意新客戶、新會員的吸入及消費，將關系達成從無到有些轉換，關系到后期營銷推廣活動的成功及數據庫的增長價值，不然老客戶會因活動而提前透支購買能力，致使活動后期銷售低谷元氣長期沒辦法復原。

　　同時，還要剖析本店的客單價，并想方法提升客單價。

　　4、營銷理念定位　　年底將迎來新年，節日給國人的理念：　　關鍵字為團圓、吉祥、喜慶、祝福;　　重點顏色為紅色、金色;　　重點圖案為春聯、鞭炮、恭喜發財、紅包、禮品等。

　　因此，無論是在店內外的環境宣傳，或是在營銷宣傳的形式、營銷品類選擇，還是在贈品選擇、店鋪與客戶的互動上，都要通過傳遞給買家的關鍵字、重點顏色、重點圖案等內容來達成吸客、成交與復購的目的。

　　比如：　　●通過網絡宣傳的，就應該在網站的首頁及內容頁面有有關內容圖案、關鍵字、顏色及祝福。

特別是新年，家家戶戶都會籌備新年掛歷、貼春聯，掛燈籠等，社區或賣場的宣傳就需要用這類來渲染濃濃的年味。

　　●通過會員或書法家現場潑墨揮毫，現場上傳照片制作單頁紀念掛歷等形式，能讓更多客戶參與，吸引更多會員回流，不只聚集人氣更能提高銷售。

　　●新年大多數人都會理發、染發、燙發，同樣化妝品店可以借助店內外或商圈的宣傳，為會員提供理發染發返老還童換新顏的無償服務(或抵積分)，滿足客戶新春期間求新形象的心理需要。

　　●對于特殊群體，則可以通過公益的形式進行宣傳和會員喚醒激活，如對環衛工人可以免費贈送護手霜，或在社區、店鋪前憑會員卡和工作證明免費發放。

　　5、營銷性質及模式的定位　　優惠活動分為大中小三類型型，圣誕可定位為小型(1日一促)，元旦可定位為中型(3~4天一促)，新年可定位為大型(6~15天一促)。

　　化妝品店容易見到的營銷模式有八種：會員營銷、產品營銷、價格營銷、媒介營銷、增值營銷、節日營銷、跨界營銷、服務營銷;又可再細分為買贈、優惠、紅包、換購、積分、抽獎、代金券、返利等。

　　各種模式可結合用，通常來講，大型活動選擇3~5個，中型活動選擇2~3個，小型活動選擇1~2個即可。

　　6、宣傳方法定位　　一般小型活動如圣誕可借助DM單或電話、微信和短信的宣傳方法進行，但大中型優惠活動如元旦新年則需要在成本的合理支配下，盡量將宣傳通路變廣，提高優惠活動的知道率及品牌的宣傳度。

　　同時做到線上線下一體化營銷，相互滲透相互轉換。

　　這種營銷的方法不只增加了客單價及單個客戶的復購率，同時加快了中獎客戶朋友之間的口碑宣傳，提高化妝品店品牌度及客戶參與率。

　　店鋪可以將這種免單的形式靈活多變為隨機時段、隨機名單、隨機日期等，將活動娛樂化。

　　2、商品選擇　　1、營銷品類的選擇　　品類結構在主題推廣中極為要緊，一般可分為目的品類、關聯品類、延伸品類、便利品類。

　　2、營銷商品的選擇　　在營銷品類定位明確后，可以參考產品的毛利屬性，考慮優惠活動職員的收益報酬、商品之間的關聯，及不同人群的需要和消費習慣性等原因，從重點品類中再進一步遴選營銷期間的核心產品，設定銷售目的并持續跟進。

　　這類核心產品一般是高單價、高毛利的產品，不過吸客的品牌商品也需要選擇部分，但不可全部是低毛利低單價的商品，還要有在品類中可以起到要緊帶動用途的產品，或是在相同種類中具備代表性的產品等。

　　核心產品最好3~5個，最多不要超越10個。

商品與商品之間需要具備相應的關聯性，便于組合銷售來平衡毛利的問題。

　　3、營銷商品的組合確定　　組合商品的選擇應具備關聯性，要符合主題營銷理念，同時還應該擁有價格梯度，以滿足不同人群的選擇需要。

　　組合營銷一般可分為：客類組合、商品組合、購買習慣組合、廠家組合。

　　3、內外結合五官推廣　　看重五官在營銷中的重要程度，特別是視覺營銷。

　　大腦同意的資訊90%是視覺資訊，大家對內容吸睛的影像觀看次數比純文字內容多出94%。

67%的買家覺得了解、詳細的圖片尤為重要，受看重程度甚至超越商品資訊、完整描述與客戶評分。

　　4、培訓動員　　1、培訓內容　　1、營銷步驟培訓;　　2、商品常識培訓(核心商品常識);　　3、成交方法的培訓;　　4、客戶辨識方法培訓。

　　2、動員　　在活動開始之前務必要召開動員會議，要達成營銷共識、分工協作共識、利益共識、目的共識。

　　目的共識的首要條件是有階梯式的可挑戰的目的設置，以打造強大的團隊意識和目的達成的信心。

　　同時動員會議要對所有優惠活動的參與職員進行明確的店內分工，還要參與職員相互檢核優惠活動的所有籌備事情，確保無細節的錯漏。

　　5、現場實行與總結　　1、會員成長數　　優惠活動期間，應關注冊會計師員消費占比：若老會員低于50%說明會員激活不當，或會員需要滿足度比較低，需要立即調整激活策略及會員立體營銷推廣方案;　　老會員占比過高說明優惠活動的新客戶吸引不足，活動過后銷售額與毛利額增幅也會出現明顯長期低谷現象，需要準時調整宣傳渠道及力度;　　假如新開會員的銷售占比比較低，說明新會員的參與度非常低，新會員開發策略需要調整。

新會員不斷成長對會員數據庫及后期的會員立體推廣管理大有裨益。

　　2、銷售時段通報　　對于銷售目的(細化到成交數、客品數、品單價、單品數、毛利、會員數等)需要每小時通報一次營銷已達成和目的差額，數據量化到人到班組，以幫助職員準時調整工作辦法及下時段的目的值。

　　3、關重視點單品　　對重點單品的銷售進度，也就是側面關注毛利和銷售額，需要推行時段通報制，同時也需要推行榜樣推薦一帶1、出色經驗推薦、強弱姐妹捆綁幫扶，能促進職員的迅速成長及重點單品的達成率。

　　4、關注特價產品　　假如特價品銷售占比超越30%以上，必然會干擾整體毛利水平，銷售需要改進銷售方法;　　反之假如占比較低(如10%)，則說明特價品的選擇與定價有問題，整體買賣次數和銷售額都或許會遭到影響。

　　此時，需要準時通過數據剖析及角逐對手調查找到問題進行改進。

　　5、控制賣場　　包含職員的服務、客戶的異議處置、職位的職員臨時補缺，短缺產品的補充與計劃，突發事件的應對處置，銷售數據的跟進及剖析，職員士氣激情的調動等，以積極正面的狀況應付營銷過程中的所有事務。

　　總之，店鋪活動重在三分策劃七分實行。

避開傳統的營銷模式，差異化的營銷方法才是提高來客數、客單價及購買率的角逐利器。

　　年底優惠活動策略不只要做到革新，更要做到資源最大化、利益最大化，有效借助上游工業的強大后臺資源，不僅能夠雪中送炭，還肯定可以錦上添花。